KI IN EIGENREGIE: Souverän zu mehr Kunden
Steigende Datenmengen, enge Budgets und der Einsatz künstlicher Intelligenz zwingen zur Neuordnung von Marketing und Vertrieb. Gefragt sind präzise Vorhersagen statt Streuung, Datensouveränität statt Abhängigkeit von Plattformen. Die Capaneo GmbH mit Sitz in Leinfelden-Echterdingen hat diesen Paradigmenwechsel vollzogen und sich vom klassischen Direktmarketinganbieter zu einem daten- und KI-getriebenen Technologiepartner entwickelt. Die eigene Plattform udo orchestriert Daten und stützt Prozesse.
Der Paradigmenwechsel bei Capaneo wurde vor allem durch konkrete Kundenerfahrungen ausgelöst, erläutert Martin Brahm, Gesellschafter und Geschäftsführer. „Viele unserer Kunden – mittelständische Unternehmen ebenso wie Konzerne – wussten bereits sehr genau, welche Zielgruppen sie grundsätzlich ansprechen wollten. Entscheidend wurde daher die Frage: Wer sind meine nächsten Kunden?“ Marketing und Vertrieb stehen dabei unter deutlich höherem Effizienzdruck. Budgets sind knapper, Fehlentscheidungen weniger verzeihlich. Entsprechend rücken datenbasierte Vorhersagen in den Mittelpunkt – statt einer rein rückblickenden Betrachtung vergangener Merkmale.
Neue Rolle der Daten
Über Jahrzehnte war das Unternehmen – damals noch unter dem Namen Schober Information Group – ein führender Anbieter im Direktmarketing. Technologischer Fortschritt, Datenschutzanforderungen und die wachsende Komplexität der Kanäle machten jedoch deutlich, dass klassische Ansätze an Grenzen stoßen. „Früher ging es darum, Adressen zu kaufen. Heute geht es um Vorhersagen“, sagt der Geschäftsführer. Moderne Analytik und KI leiten aus großen Datenmengen belastbare Wahrscheinlichkeiten ab – etwa zur Kaufbereitschaft oder zu Cross- und Up-Selling-Potenzialen. Capaneo macht diese Erkenntnisse strategisch nutzbar, für die Neukundengewinnung ebenso wie für den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen.
udo als Steuerungsinstrument
Herzstück der Neuausrichtung ist die Plattform udo (Universal Data Orchestration). Sie führt interne Kundendaten mit externen Quellen zusammen, strukturiert sie und macht sie KI-fähig. udo arbeitet mit KI-Agenten, die Muster erkennen, Potenziale bewerten und Maßnahmen vorschlagen. Anwender positionieren ihre Fragestellungen direkt im System und erhalten umsetzbare Antworten. „Wir bauen nicht nur die Straße für Marketingkampagnen, wir liefern auch das Navigationssystem“, beschreibt Martin Brahm den Ansatz. Marketing und Vertrieb werden so entlastet und können sich stärker auf Steuerung und strategische Ziele konzentrieren.
KI in eigener Regie
Ein zentrales Differenzierungsmerkmal ist der Umgang mit künstlicher Intelligenz. Capaneo setzt konsequent auf Datensouveränität: Die KI greift auf die jeweils eigenen Unternehmensdaten in einer privaten Data Cloud zu und folgt dem Prinzip „Compliance by Design“. Statt generischer Large Language Models kommen spezialisierte Small Language Models zum Einsatz. „Es ist fahrlässig, sensible Unternehmensdaten unkontrolliert in große Plattformen zu geben“, sagt der Geschäftsführer. Capaneo positioniert sich daher bewusst jenseits von Black Box-Lösungen und neuer Plattformabhängigkeiten.
Mittelstand im Fokus
Capaneo arbeitet vor allem für Unternehmen mit großen Kundenbasen – vom Mittelstand bis zum Konzern. Gerade mittelständische Unternehmen haben einen hohen Bedarf an leistungsfähigen, zugleich beherrschbaren KI-Lösungen. Große Plattformen sind oft komplex, teuer und nur begrenzt auf individuelle Anforderungen zugeschnitten. Trotz aller Automatisierung bleibt der Mensch zentral – insbesondere bei Strategie, Beratung und kundenspezifischen Projekten. „Die KI nimmt uns die Handarbeit ab, aber nicht die Richtung“, betont Martin Brahm. Marketing und Vertrieb entwickeln sich damit von operativen Ausführungsfunktionen hin zu steuernden, analytischen Disziplinen.
Souveränität als Ziel
Am Ende geht es um mehr als Technologie. Der Paradigmenwechsel hin zur datengetriebenen Orchestrierung ist auch ein Bekenntnis zur Unabhängigkeit. „Wir dürfen uns nicht in Abhängigkeiten von Traffic-Lieferanten begeben – und morgen von Intelligenz-Lieferanten“, warnt Martin Brahm. Seine Vision: Unternehmen sollen ihre Daten, ihre KI und ihre Entscheidungen selbst kontrollieren. Capaneo möchte diesen Wandel nicht nur begleiten, sondern aktiv mitgestalten – als Partner für souveräne, präzise und zukunftsfähige Daten- und KI-Lösungen.
Das Interview mit Martin Brahm erschien am 25.03.2026 im Wirtschaftsforum.
